Autor: Ing. Federico Lankenau Sada
Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey
Colaboración ITESM Aguascalientes

Siendo éste mi primer artículo relacionado con el emprendimiento, quise comentar algunas experiencias reales, éxitos y fracasos al emprender una empresa y algunas recomendaciones.

Para efectos del artículo, cambié el nombre de las personas involucradas. Todos los casos son reales.

Les voy a contar el caso de Horacio, quien estudiaba una carrera de Ingeniería y su ideal era trabajar en una empresa grande como ingeniero y realizar sus sueños que comúnmente tenían en aquella época todos los adolecentes. La situación económica de su casa pasó de buena a peor y tuvo que trabajar durante toda su carrera. Se inició trabajando y estudiando en una estación de radio como operador. Cabe mencionar que en ese entonces jugaba en el equipo de fútbol de la universidad, así que trabajaba, jugaba en el equipo y estudiaba su carrera.

Posteriormente, antes de recibirse, consiguió un trabajo como practicante en una gran empresa. Ahí trabajó por tres años aproximadamente, haciendo todo tipo de trabajo, no sólo sacando copias Xerox; aprendió sobre Diseño de herramientas, fabricación y prueba.

Finalmente se recibió como Ingeniero y como tal esperaba un buen ofrecimiento en la empresa en donde laboraba. Por supuesto no lo obtuvo y tuvo que resignarse hasta que un par de amigos le ofrecieron integrarse para arrancar una empresa comercial.

Sostuvo una reunión con sus amigos, Alfredo y Oscar. Alfredo, mayor y pariente de Oscar, y este último amigo de la infancia de Horacio.

Alfredo laboraba en una gran empresa en el DF, y en la reunión les presentó una oportunidad de negocio. Para iniciar le ofrecieron dos distribuciones exclusivas para la zona de Nuevo León. En esta reunión se decidió de palabra sobre la formación de la Sociedad, 33% para cada uno y Alfredo no iba a renunciar a su trabajo hasta que la comercializadora se consolidara como empresa.

Se inició el negocio con una personalidad jurídica similar al pequeño contribuyente (persona física) en donde el negocio se daba de alt a nombre de uno de los socios, para el cual seleccionaron el de Oscar por así convenir (Oscar era el dueño del local).

Horacio comentaba: "Trabajamos muy duro para posicionar los productos. En un principio prospectamos distribuidores, los visitamos y le dábamos seguimiento pero no nos compraban. Estaban muy comprometidos con la competencia. Entonces cambiamos un poco la estrategia, y nos fuimos a visitar el siguiente eslabón de la cadena, al cliente del distribuidor.

Se empezó a quitarle clientes al distribuidor (por más baratos) y éstos se fueron a quejar a la Planta en la Ciudad de México.

El director de la Planta (de nacionalidad alemana) sostuvo una reunión con Horacio y Oscar para comentar sobre lo sucedido. El Director aprobó la estrategia ya que los distribuidores no compraban y decidió mantenerla hasta que los distribuidores compraran.

Como estrategia de la Planta, y para que conocieran la planta, el director invitó a los distribuidores a un viaje a Alemania.

A partir de ese momento se empezaron a vender fluidamente los productos, y con el tiempo se consiguieron 2 distribuciones más.

Cabe mencionar que el arranque y la introducción de los productos fueron gracias al trabajo de Horacio y Oscar.

Para no hacer el relato más largo, 2 años después Alfredo fue liquidado de la empresa en donde laboraba y se incorporó como administrador absoluto de la comercializadora. Horacio y Oscar estaban solteros, caso contrario de Alfredo, quien empezó a retirar dinero argumentando que él tenía mayores necesidades que los otros socios. A partir de ese momento empezaron las inconformidades y las diferencias entre los socios.

Horacio pretendió separarse, y solicitó el pago de su parte. Alfredo se lo negó y dijo que como él consiguió las distribuciones el negocio le pertenecía. Horario habló sobre lo convenido en la reunión inicial, pero Alfredo dijo no recordarlo.

Para no generar más problemas con su amigo, Horacio se retiró del negocio sin recibir algo a cambio.

Más adelante, Alfredo se quedó con todo el negocio y sacó de él a Oscar. Años después, el negocio quebró.

Esta historia es verídica y lleva a la reflexión siguiente sobre una oportunidad de negocio que fue real:

Ventajas

• Estaban muy claros los productos a vender
• Estaban claros sus canales de distribución y sus clientes
• Tenían el apoyo del fabricante con inventarios y plazos de pago
• Era una marca reconocida
• Con trabajo y creatividad podían posicionar la marca
• Los gastos de promoción corrían por cuenta de los fabricantes

Desventajas

• No se formalizó la sociedad
• No se levantó una minuta sobre lo acordado
• No se definieron los roles de cada socio en la operación
• No se definieron los salarios a ganar por los socios
• No se hizo un Plan de Negocios
• No tenían cultura empresarial (no importa quién administra, quién vende, quién disbribuye y tampoco se informa sobre las actividades que realiza cada uno).
• Alfredo quebró el negocio por gastar más de lo que ganaba. Gastó los recursos de las empresas