Los consumidores hemos tenido en los últimos años un proceso de crecimiento y madurez que se acentúa en tiempos económicamente difíciles. Por ello, cualquier planteamiento para acercarse o comunicarse con los clientes, debe tener presente este hecho.

Actualmente, el consumidor se informa, compara, evalúa, y decide lo que más convenga a sus intereses, pues vivimos en un mercado de compradores, dice Carlos de Luna, Director de MINT Mercadotecnia Integral (el primer despacho de Mercadotecnia en el centro del país desde 1993) al abordar el tema de la Mercadotecnia en tiempos económicamente difíciles.

La Mercadotecnia tiende a la segmentaciónSi en otro tiempo el consumidor era presa fácil de campañas engañosas, ahora agradece que le hablen con la verdad y que no traten de convencerlo con planteamientos falsos acerca del producto o servicio que le ofrecen. Se podrá engañar a algunos por algún tiempo, pero las consecuencias serán desastrosas porque un cliente insatisfecho comentará con otros su mala experiencia y eso terminará por generar algo pésimo para cualquier empresa: la mala fama, nos dice.

Explica que otra de las premisas de la Mercadotecnia actual tendrá que ser la segmentación del mercado, ya que no hay productos o servicios que se puedan ofrecer a todos de la misma manera y al mismo tiempo. "Es evidente que en nuestros días, la Mercadotecnia tenderá más aún a segmentar para incidir de la mejor manera, dado que los mercados están cada vez más dispuestos a comparar, a seleccionar y a comprar de un modo muy variado".

Las decisiones de compra se toman por consenso

Quienes nos dedicamos profesionalmente a asesorar a otros en esta materia, dijo, no podemos perder de vista que la decisión de compra depende cada día menos de una sola persona, sino que son ya decisiones consensuadas. Aquellos tiempos en que el padre de familia decidía la compra quedaron atrás; ahora las decisiones las toman el esposo, la esposa y en muchas ocasiones también los hijos, y esto modifica radicalmente la manera de buscar un acercamiento con el comprador, ya que se debe tratar de satisfacer las inquietudes de todos.

Las campañas en medios tradicionales deben enriquecerse con los medios alternosDirigir las estrategias de promoción a uno solo de los factores de la decisión implica invertir en una promoción incompleta. De ahí que sea indispensable tratar de acceder a cada uno de ellos por separado, aunque se tengan que utilizar varios tipos de canales y de medios, afirma el especialista.

El uso de medios tradicionales como la prensa escrita, la radio o la televisión debe enriquecerse con estrategias y campañas en medios alternos como Internet, las vallas y otros.

Suprimir la inversión en Mercadotecnia sería un error

Respecto a la conveniencia de invertir en publicidad, Carlos de Luna recuerda el aforismo que dice: “La publicidad, aunque sea mala, vende. Y la buena, también.” Ante las dificultades de tipo económico, algunas empresas reducen o suprimen la inversión en Mercadotecnia y Publicidad, y eso es un grave error ya que la empresa quedará aislada en la época en que requiere de mayor promoción, comenta el Director de MINT.

La manera de hacer más eficiente esa inversión es contar con estudios previos de mercado, con una estrategia claramente definida, con la elección de los medios idóneos y con mensajes claros para el mercado objetivo, que previamente deberá estar definido con toda precisión. Por supuesto que también es importante la elección de una agencia especializada en el tema que ayude a que todo lo anterior se concrete y que permita hacer más eficientes los recursos invertidos, concluye el Director de una de las empresas locales que tiene presencia nacional, clientes en varios estados del país, en España, Estados Unidos y Argentina y que ha sido un promotor constante de la cultura de la Mercadotecnia en México.