Hace años, conseguir la distribución de una marca de automóviles en alguna región de México era casi como obtener el premio gordo de la Lotería Nacional: las compañías fabricantes daban un buen margen para utilidad, los clientes disponían del dinero o los bancos les prestaban sin tanto trámite y a buenas tasas de interés, era un mercado de vendedores.

Las agencias se daban el lujo de tener lista de espera: los clientes pagaban el coche por adelantado o daban un anticipo en tanto llegaba el modelo esperado, en ocasiones tenían que llevárselo de un color que no les gustaba o armarse de paciencia para esperar a “que llegara uno con el equipo y el color” que buscaban. Los precios por servicios y refacciones eran altos, pero el cliente los pagaba sin rechistar. Parecía que al cliente se le hacía el favor de atenderlo y prestarle el servicio, todo marchaba sobre ruedas y grandes fortunas se hicieron al amparo de las agencias concesionarias de automóviles.

Pero de unos años para acá el panorama cambió radicalmente: los márgenes se estrechan, las plantas exigen cumplir con las cuotas y las unidades nuevas que llegan sin descanso atiborran los patios y las bodegas. El catálogo de modelos se hizo muy amplio, los clientes se volvieron exigentes, los servicios tienen que mantenerse en precios competitivos para no salirse del mercado, y además del buen precio, hay que ponerle buena cara al cliente.

Con la llegada de nuevas marcas, la competencia se hizo más intensa. Y por si fuera poco, tras de la debacle que llevó a la quiebra a algunas y dejó malheridas a otras de las corporaciones globales y a sus marcas, ahora General Motors anuncia en México que tiene la guillotina preparada para que rueden cabezas y se reduzca la red de concesionarias en el país.

La consultora KPMG realizó recientemente una encuesta a nivel global entre concesionarios para conocer la percepción que tienen del negocio. Y éstas son algunas de las conclusiones alcanzadas.

1. La crisis mundial ha afectado tanto a las distribuidoras como a los grandes corporativos fabricantes. El 95% de los distribuidoras estima que en los próximos cinco años sus márgenes de utilidad serán menores de un 5% y que les será difícil financiar su propio desarrollo. La mayor parte de los dueños se muestran reacios a la aportación de nuevo capital.
2. Los clientes serán cada vez más exigentes y un factor de éxito será la calidad en el servicio.
3. El servicio y la atención post-venta será determinante para el éxito de una distribuidora.
4. Cada vez, los clientes serán más cuidadosos y comparativos en cuanto al precio de los autos y utilizarán más el Internet para informarse.
5. La preferencia viene hacia vehículos con tecnologías y combustibles alternativos.
6. Los clientes no seguirán fieles a la misma marca si no reciben excelente precio, servicio y atención.

Algunos añoran los viejos tiempos. Otros están dispuestos a aceptar el reto que impone el mercado y los tiempos.

Distribuidores de General Motors, en ascuas

Aunque en las últimas semanas se trató de dar tranquilidad a los concesionarios en el sentido de que General Motors no necesariamente seguiría en México la política de recortar la red de concesionarios tal como lo hizo en los Estados Unidos, en los últimos días ha surgido la versión de que pudiera efectivamente darse ese recorte aquí.

Está acordada una reunión de General Motors México con los distribuidores de su red para el día 24 de julio en la ciudad de México, donde se dará a conocer la política de la corporación en torno al tema.

Por lo pronto, se anunció que la marca Pontiac será descontinuada de forma gradual ya que no se ha concretado la venta de la División a otra empresa. Por lo que se refiere a Hummer y Saab, dejarán de ofrecerse en el catálogo de General Motors de una “manera ordenada” y se continuará prestando el servicio, refacciones y garantías a los propietarios en tanto que los nuevos dueños determinan la manera de hacerlo.