A un soldado se le exige ser valiente: al empresario y al gobernante ser prudente. La prudencia sintetiza y aterriza el pensamiento con la acción oportuna y ética.
Tiempos difíciles
Estamos en tiempos inciertos y difíciles, por lo que el hombre prudente y prevenido vale por dos. Este comentario tiene la finalidad de que las personas y los empresarios adopten medidas ahora para mejorar la toma de decisiones estratégicas y prudentes en sus asuntos y en sus negocios.
Hay una metodología exitosa y probada que facilita, sintetiza, enriquece y enfoca la forma de dirigir. Ahora, tener una estrategia fundada en la realidad circundante, en las tendencias y en la realidad de la empresa con una visión clara y medible al futuro, donde los directivos clave estén alineados a ella, cuenta más que nunca. Deotro modo irán a la deriva, enredados en la operación o en supuestos mal entendidos, como sucede en ocasiones.
Si se observa bien, lo que se entiende del mercado es una mera abstracción, una mezcla de certezas con más supuestos y sesgos de lo que puede imaginarse. Los mercados cambian aceleradamente, y es temerario creer que puedan ser reducidos a reportes, a un estado de resultados y a un balance que son simples fotografías del pasado, no instantáneas del presente y del futuro que es lo que vale.
Comprender y anticiparse a las tendencias de los clientes puede ser la diferencia entre atraerlos, conservarlos o perderlos. ¿Estás ofreciendo lo que realmente valoran tus posibles y actuales clientes? ¿Te aseguras de estarlo dando con la calidad y al precio adecuado? ¿Tu empresa se está burocratizando y estás perdiendo esa pronta respuesta que tus clientes esperan?
Estas son algunas preguntas estratégicas que se deben llevar a tus juntas en vez de discutir en ellas para ver quienes tienen la culpa de los malos resultados, o de revisar con lupa los números en Excel, sin darse cuenta de que en realidad no se tiene idea de lo que pasa afuera, creyendo que esos números lo reflejan.
Hemos llevado a dueños a hacer recorridos por la República y a otros países para conocer de viva cuenta lo que pasa al otro lado del mostrador. De esas visitas han surgido nuevos productos y servicios ajustados a la realidad cambiante y futura, nuevos proveedores y distribuidores.
Conócete y conoce tu mercado
Entre más alto estés en el organigrama, más dependes de la información que te den otros; nada suple tu conocimiento directo del mercado, incluso de tu empresa. Llámate por teléfono y observa las reacciones y valora si tu costoso sistema de servicio al cliente responde con sencillez y agilidad las cuestiones de los clientes, lo más seguro es que te sorprenderás.
No te confíes en la exclusividad y demanda de tus productos. Microsoft estuvo confiado en el monopolio y el furor de Windows despreció a unos jóvenes que se enfocaron en una plataforma de búsqueda llamada Google. Ahora ellos la rifan. Por único que sea tu producto o servicio, siempre aparecerá uno mejor, más barato y muy distinto (pregúntales a los hoteleros con las plataformas de renta y a los taxistas con Uber).
Cambios drásticos
Las reglas del juego cambiarán con Trump y en México las cosas no pintan bien, pero siempre ocurre algo: en las crisis la gente puede bajar su consumo, pero cambia a otras opciones. Siempre habrá nuevas oportunidades, los empresarios sagaces que detectan con anticipación esos nuevos nichos de mercado son los que ganan. Perduran quienes ofrecen consistencia y se adecúan a la demanda del mercado.
La gente compra lo que le alcanza, pero cuando puede, cambia por lo que considera mejor. En la venta de alimentos reducir el tamaño, el gramaje, para hacerlo más accesible no soluciona realmente la situación: el cliente se frustra porque compra menos y porque le dan gato por liebre; los quesos ya no son de leche, ni toda la leche es de vaca. Se requieren otras soluciones, pero hay que estar fuera del paradigma para descubrirlas y ofrecerlas. Si reduces tu visión al estado de resultados te pierdes.
El valor de la prudencia
La previsión, la cautela, la sagacidad, la humildad de pedir consejo y la audacia no se aprenden en la universidad. Se traen y se forman. Son modos de ser, por eso hay muchos empresarios exitosos sin estudios. El sentido común no puede ser suplido por las modas de administración.
¿Qué se puede hacer?
Dos cosas: prever y proveer. La cuestión es: ¿Hay una manera de perfeccionar el sentido común? Sí. Los golpes de la vida y la experiencia asimilada. Pero no bastan: se requiere de una mente abierta y de equilibrio de juicio, dos condiciones de la sensatez. Entonces, ¿se puede mejorar la sensatez en mis ejecutivos? Se puede. Con un método que detecte la insensatez operante.
Ser prudentes exige ser muy objetivos para no confundir los hechos, el problema con la objetividad no es el nivel de estudios, ni la experiencia: es la poca conciencia que se tiene de lo muy subjetivos e irracionales que somos, creyendo lo contrario. Incluso se presume.
Educar el intelecto es posible en la medida en que formen hábitos que mejoren la forma de percibir, de razonar, de argumentar y de convencer. Aprender a usar el consenso implica saltarse egos, dejar de pontificar, aunque seas el dueño. Puedes hacer lo que quieras con tu empresa, pero no con tu mercado: ese no te pertenece, ni siquiera es de tus empleados.
Este método fomenta el pensamiento estratégico y prudencial, lo han aplicado empresas líderes exitosas. Su éxito: fomenta la humildad, lo que abre la mente.
